尽管行业的2024年很难，但上半年奶粉市场依旧火热。看渠道，各种年中会议扎堆，大家一起做复盘、找不足、谋规划。看品牌，也是动作频频，拉满弓、铆足劲、鼓足气，推新品、抓动销、塑品牌……
《奶粉圈》注意到，近期，圣元法兰贝尔在河南郑州召开了合伙人会议。此次会议不仅进行了行业趋势剖析、季度总结以及战略规划，而且还释放出下半年打法及发力方向等信号。值得一提的是，去年12月顺利通过新国标的法兰贝尔，在短短一个月内就完成了70%省份的招商工作，合同签订量更是高达2024年全年规划目标的75%。
亮眼招商数据背后，法兰贝尔做对了什么？今天，结合其近期召开的合伙人会议，我们深入剖析，下半年羊奶粉品牌还可以拼什么？怎么样才可以赢得市场？
当下，母婴行业确实面临着一些挑战，除了大环境的难，奶粉市场窜货乱价、一件代发等现象仍旧层出不穷，四年的价格战至今未停，汇员帮多个方面数据显示：2023年奶粉平均成交价为221元，奶粉毛利率在17.6%。渠道利润无法得以保障，信心受损。
稳定价盘，不仅仅可以维护品牌与渠道商的忠诚关系，还能够在消费的人心中树立良好品牌形象。那么，具体如何稳市场？稳价盘？
法兰贝尔羊奶粉品牌，在市场管控上下非常之力，将管控市场，具体落地到每一天当中，让渠道伙伴保持信心，不对品牌“寒心”。具体来看，其在渠道管控上下了这些“猛药”：
为摘除窜货乱价这一“毒瘤”，品牌方要科学看待市场的供需。本次会议上，法兰贝尔市场部总监朱永涛就“坚决落实‘控货、控价、控店’，维护市场行情报价秩序”的措施做了详细阐述，他表示：“法兰贝尔将合理制定销售目标，将渠道的库存控制在合理范围内，仅需保持安全库存，以此减轻渠道经营负担。”此外，为全程监测货物走向，法兰贝尔还创新引入了第三方企业构建国际水平数字化安全追溯体系，督查窜货现象。
在控价方面，法兰贝尔坚持长期主义，坚守价格红线。会上，市场部总监朱永涛还表示：“法兰贝尔将采取系列措施控货控价，如采取违规信息公开制度，确保违规处理的公平、公正、公开；持续推进每日线上平台巡查制度，严监严管抖音、快手、小红书、拼多多、淘宝等线上平台窜货现象，防患于未然”。
为减少窜货乱价，法兰贝尔还加强合作客户筛选制度，严进严出，从源头把关，严禁未授权门店销售其产品。同时，其还通过全国客户统一标准落实自律制度，提高违规成本，将窜货乱价扼杀在“摇篮”中，即使是合作之后，一经发现客户有违反相关规定的行为，法兰贝尔也将坚决践行零容忍政策。
市场管控，无疑是一项长期且充满挑战的任务。品牌要恢复并稳固渠道信心，绝非一蹴而就，而是需要持之以恒。这不仅要求品牌要精准地管控“供给和需求”的平衡，更要严格把控“制度和行动”的落实。能够正常的看到，2024年下半年，法兰贝尔将继续坚定不移地加强市场管控，通过一系列有力措施，确保市场稳定、渠道健康。
近几年，新生儿数量连年下跌，在此背景下，一些母婴店甚至会出现“一个月开新不到几个”“新品根本卖不动”“不仅开不了新，还留不住客”的现象。与此同时，当下消费者需求日益多元化，简单的动销策略已难以满足市场的期望，“一招鲜吃遍天”的时代已不复存在。
法兰贝尔深谙当下亟需纾解渠道开新难、动销疲、获客成本高的问题，并制定了系统化的动销策略，从产品、传播、投入三个维度强化动销，以此点燃渠道激情，实现共赢。
差异化产品是动销的基础，法兰贝尔在产品上，坚持打造其差异化、科学化、特色化。
具体来看，在原料上，法兰贝尔依托圣元强大的供应链资源，精选法国和荷兰进口原料，以高油脱盐羊乳清粉作为第一奶基原料。由于高油脱盐羊乳清粉对全产业链建设要求比较高，目前市面上仅有少数产品将其作为主要奶基原料，由此足见法兰贝尔羊奶粉的差异性。
其次，为最大限度降低羊奶粉中的营养流失，法兰贝尔的高油脱盐羊乳清粉采用“微胶囊包埋”技术制作，以科研创新更大程度保留羊奶的天然优势，为广大购买的人提供高品质的匠心产品。
值得一提的是，法兰贝尔原料中脱盐羊乳清的原生羊乳糖含量高，产品不添加任何从牛乳中提取的营养素，并采用分阶仿生配方，强化45种营养素，以此重新定义“全羊”新内涵。
近年来，消费者接受信息的方式有所改变，碎片化、短平快等特点突出，加之直播、抖音等的出现，其购物习惯也有所迭代，热衷品牌化产品。而相较牛奶粉品牌，话语权强的羊奶粉品牌较少，在此背景下，品牌塑造成为脱颖而出的重要策略。
法兰贝尔深刻洞悉到了这一点，建立了以小红书、抖音和视频号为核心的新媒体矩阵，年度规划发布300条图文+视频内容种草，全方面覆盖潜在消费者。此外，法兰贝尔针对90后这一母婴消费新势力，更是巧妙融入Z世代育儿、90后宝妈、轻奢领头羊等差异化元素，提升了品牌辨识度和认同感，让更多的渠道和消费的人看到，并选择法兰贝尔。
渠道是动销的“发条”，是驱动终端动销的关键。品牌如何驱动渠道，提升门店业绩？光靠停留于口头的重视远远不足，还需要品牌切切实实地加持和投入。
为强化渠道动力，法兰贝尔在二季度加大投入力度后，取得了显著的动销效果。会上，对于动销表现很不错的合伙人进行了表彰。
进入三季度，法兰贝尔将继续加大投入，针对新客和复购制定了一系列激励政策——每位新客投入100元，新客复购再投入50元，以此帮助渠道解决动销难的问题，让母婴店不仅能开新，还能留客，不仅仅可以活下去，还能活得好。
2024年下半年，“不确定性”的乌云依旧会笼罩在奶粉市场上方。然而，在风云变幻之中，法兰贝尔展现出了坚定的战略定力和强大的信心。
这份定力源于对自身的清晰认知和明确目标。法兰贝尔精耕羊奶粉领域，凭借圣元国际26年的品质坚守、24年的母乳研究以及11年的纯羊专研，差异化定位为轻奢羊奶粉品牌。在新国标时代，法兰贝尔更是坚守专注与专业，不加牛乳成分，重新定义“新纯羊”，与羊奶粉行业同频共振，打造法兰贝尔的3.0全羊新时代。
会上，法兰贝尔总经理李小平还从产品概括、市场分析、运营策略、数据分析与检测、风险评估与应对等方面阐述了法兰贝尔的运营规划，展现出制胜下半年羊奶粉市场的十足定力。
回顾2024年上半年，法兰贝尔凭借在管控、产品和动销方面的出色表现，成功收官。进入2024年下半场，法兰贝尔也将用这三板斧，和渠道方紧密协作，以定力为基，以信心为盾，聚势启航、同心致远，向着更高的目标迈进！
